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Virgin Mobile focará em planos pré-pagos e "controle" na América Latina

Fernando Paiva

A Virgin Mobile será a primeira operadora móvel virtual (MVNO, na sigla em inglês) com atuação simultânea em vários países da América Latina. O lançamento comercial no Chile está previsto para março, enquanto na Colômbia isso deve acontecer no fim do ano. Paralelamente, a empresa já obteve licenças com os governos do México e do Peru. Os próximos anúncios devem vir do Brasil e da Argentina, onde as negociações com operadoras locais caminham bem, informa o chairman da Virgin Mobile Latin America, Phil Wallace. O executivo está em São Paulo nesta quinta-feira, 12, e, entre uma reunião e outra, conversou por telefone com MOBILE TIME. Wallace adiantou parte da estratégia da companhia para a região: venderá apenas planos pré-pagos e do tipo "controle"; comercializará celulares por meio de parcerias com distribuidores locais; e manterá a marca "Virgin Mobile" – embora o nome seja pouco conhecido na América Latina, o chairman acredita que isso possa ser revertido rapidamente. Leia abaixo a entrevista.
Mobile Time - Em quantos países da América Latina a Virgin Mobile estará operando até o fim do ano?
Phil Wallace - Essa é uma pergunta para a minha bola de cristal. O que temos certeza é que em março lançaremos a operação no Chile, enquanto na Colômbia isso deve acontecer no fim do terceiro trimestre ou começo do quarto trimestre, dependendo de alguns fatores. Já conseguimos licenças também no México e no Peru e estamos tendo boas conversas na Argentina e no Brasil. Novos progressos serão anunciados ainda neste primeiro trimestre.
A Virgin já entrou com o pedido de licença de MVNO junto à Anatel no Brasil?
Já conversamos com a Anatel sobre a licença, que será no modelo de MVNO autorizada. Mas para efetivar a solicitação precisamos incluir o acordo com uma operadora local para uso de sua capacidade de rede, o que ainda não foi fechado.
A Virgin Mobile Latin America assinou contratos para uso da rede da Movistar no Chile e na Colômbia. Podemos entender que a parceira natural no Brasil seria a Vivo, que pertence ao mesmo grupo?
Olhamos cada mercado separadamente e negociamos com todas as teles que desejem falar conosco. Estamos abertos a discussões. No Brasil, conversamos com várias. Estamos entusiasmados com o avanço das negociações aqui.
A Virgin Mobile precisará de uma plataforma de MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) ou usará sistemas próprios?
Não precisamos de uma MVNE. Temos nossa própria plataforma.
A Virgin tem dito que pretende focar no público jovem. Isso inclui a oferta de conteúdo móvel exclusivo para esse segmento? Que tipo de conteúdo seria?
Não posso abrir detalhes comerciais sobre nossos planos, mas ofereceremos produtos que sejam interessantes para esse público alvo, incluindo pacotes com voz, mensagens, dados e conteúdo de dados.
Já começaram a negociar com provedores de conteúdo?
Posso dizer apenas que sim, já começamos a conversar com potenciais provedores de conteúdo.
Os jovens geralmente gastam pouco e usam planos pré-pagos. É um público muito sensível a preço. Como a Virgin Mobile conseguirá oferecer preços atrativos tendo que alugar capacidade de seus próprios competidores?
Essa é a fórmula secreta por trás do sucesso de uma operadora móvel virtual. É preciso ter experiência nesse negócio, pois o mercado de telefonia celular é muito competitivo. Antes de mais nada, é necessário escolher bem a operadora que fornecerá a rede. O acordo precisa ser bom para os dois lados e garantir uma margem aceitável para a MVNO. Tivemos sucesso em vários outros países, como França, Índia, Austrália e África do Sul. Levaremos esse conhecimento para a operação na América Latina. Sem experiência o risco de insucesso seria grande. É importante executar bem o negócio e manter os clientes valiosos na sua base. Se os custos forem atrativos para o cliente e a operadora prestar um bom serviço, os assinantes se tornam fiéis. Focamos em um segmento e tentamos ser os melhores dentro dele, enquanto as outras teles precisam atender a toda a população.
A Virgin venderá apenas planos pré-pagos na América Latina?
O foco inicial será em pré-pago e em planos do tipo "controle", em que o usuário tem uma taxa fixa mensal – se alcançado o limite, é necessário comprar créditos extras, como se fosse um pré-pago. Com o passar do tempo e a construção de uma boa base de clientes pensaremos na possibilidade de lançarmos planos pós-pagos. Mas isso depende também dos acordos com as operadoras parceiras.
A Virgin venderá aparelhos ou apenas SIMcards?
Venderemos aparelhos, sim.
Com subsídio?
Não. Subsidiar aparelhos para clientes pré-pagos seria arriscado.
Terão lojas próprias ou venderão os produtos através de varejistas locais?
Teremos acordos com canais de distribuição. Talvez em alguns mercados fechemos contratos com grandes lojas para ter um espaço para a marca Virgin. Mas na maioria dos casos teremos distribuição externa. No Chile já assinamos com um distribuidor cujo nome ainda não posso revelar.

A marca Virgin não é tão conhecida na América Latina como é na Europa. Esse nome será mantido na operação aqui ou será adotado outro?
O nome será Virgin Mobile Brasil, Virgin Mobile Chile, Virgin Mobile Colômbia etc. Aprendemos que a marca Virgin, no mundo todo, conquista um reconhecimento muito rapidamente. Ela exerce uma atração natural. A Virgin veio para ficar na América Latina. Esperamos estar por aqui por muitos anos, tal como em outros mercados onde operamos há mais de dez anos.
Podemos esperar a chegada da Virgin Mobile no Brasil para este ano ainda?
Só terei a resposta para essa pergunta dentro de alguns meses. Botamos um pouco mais de fertilizantes nas negociações. Tomara que tenhamos uma boa colheita logo.